Túto knihu som napísal na podnet mladých budúcich podnikateľov, ktorým som rozprával môj príbeh na kurze Dala Garnegieho, ktorý mi pomohol sa zbaviť strachu prehovoriť pred publikom. Tieto myšlienky ma zbavili neúspechu a ako som vďaka jedinej myšlienke dosiahol životné šťastie a znásobil svoje príjmy. Ako ešte žiak sme stratili otca,  ja a mojich štyroch súrodencov vychovávala mama, takže som nemohol ísť študovať, pomáhal mame, aby sme vôbec prežili, no cestu som hľadal v športe, chcel som byť dobrým špičkovým hráčom v baseballe v USA, no nestalo sa to, nemohol som hrať v univerzitnom družstve, tak som sa dostal do amatérskeho družstva, začal hrať zápasy, bol som, ale nervózny, svoj strach a nervozitu som sa snažil skryť, nakoniec ma prepustili, mal som 25 dolárov mesačne. Rozhodol som sa, že odhodím strach, nervozitu, nikto mi už nepovie, že som lenivý. Toto bol môj zlom a spôsobili to tri veci-1/Moje nadšenie prekonalo môj strach, moja nervozita začala konečne pracovať pre mňa a naraz som hral podstatne lepšie, než by som vôbec tušil. Preto teda moja rada; Ak ste nervózny, buďte za to aj vďační, nepotlačujte svoju nervozitu, naopak ju využite tým, že ju premeníte v aktivitu. Nechajte svoje nervy, nech pracujú pre vás. 2/Moja aktivita a nadšenie nakazili ostatných hráčov a tí skoro začali hrať ako ja a to s podobným nasadením. 3/Nedopustil som, aby ma svetlá rámp oslnili a znervóznili, naopak som sa v priebehu hry cítil, čím ďalej lepšie. Keď hra skončila, cítil som sa ako nikdy predtým. Behom desiatich dňoch mi moje nadšenie a nasadenie zvýšili príjem z 25 dolárov na 185 dolárov. Mesačne bol teda nárast o 700%. Zdôrazňujem, že stačilo jedno rozhodnutie po kritike, a to že budem hrať s veľkým nadšením,  nasadením a to stačil môj nový postoj. Za dva roky v St.Louis môj príjem bol 30-násobný.

O dva roky som utrpel ťažký úraz a s baseballom bolo navždy koniec. Môj život sa otočil, jazdil som na bicykli po uliciach Philadelphie a z poverenia jedného kreditného úradu vyberal splátky. Po ďalších 2 rokoch som pre jednu poisťovňu sprostredkovával životné poistky. Moje pokusy uchytiť sa predajom poistiek úplne stroskotali, asi nikdy zo mňa nebude obchodník. Opäť sa vrátil strach trpel komplexom menejcennosti, tak si toto musím nutne oboje prekonať. to bol dôvod, prečo som sa prihlásil do kurzu Dala Carnegieho. Keď ma na kurze, poprosil o malú prednášku, tak ma hneď prerušil, Frank, prečo do svojho hovorenia nevložíte viac nadšenia ? A prečo, do svojich slov dávate tak málo temperamentu a presvedčenia ? Vtedy som si spomenul, a bolo mi jasné, že takú istú chybu som už urobil, ktorá mi skoro úplne zničila moju baseballovú kariéru a teraz mi hrozí zničenie kariéry obchodníka s poistkami. Povedal som si, znovu začnem s nadšením, budem aktívny, temperamentný a po kurze sa to aj stalo, prvú poistku som zvládol, už ako expert vo veciach poistenia.

Behom 32 rokov svojej obchodníckej  činnosti sa moje príjmy zvyšovali, pretože som sa do práce púšťal s nadšením. Dobrý lekár nelieči prejavy, ale príčinu nemocí, tak isto to robte aj vy i my. Zásady predaja sú- 1/Bez uzavretej zmluvy nedostanete províziu. 2/Bez objednávky nič nepredáte. 3/Objednávku získaš len vtedy, keď zákazníka donútiš k rozhovoru. 4/K rozhovoru s klientom sa dostaneš tým, že ho navštíviš. Toto je celé tajomstvo predaja a úspechu, navštevovať zákazníkov, a to stále.

Čo mi pomohlo prekonať môjho najväčšieho nepriateľa– Hneď od začiatku, keď som mal pred stovkami ľudí prehovoriť mi bolo jasné, že nemôžem mať úspech v žiadnej oblasti, dokiaľ budem mať stále strach prehovoriť pred neznámymi ľuďmi. Dale Carniega ma na kurze hodil do vody a povedal tento pán k vám prehovorí, v tom momente sa moja odvaha stratila, roztriasol sa, no nejako som to koktaním zvládol, a to bol obrovský pokrok, ktorý ma posunul. Tam kde som pôsobil, keď som rozprával mladým hráčom baseballu o svojich zážitkoch, ako z amatérskeho družstva, odstránením strachu, nervozity, sa dostal až do profesionálneho klubu, a sám som bol prekvapený, že sa to dalo hovoriť 1/2 hodiny. Bol to zázrak, lebo sa mi podarilo upútať pozornosť a zaujať ich. Hovoriť pred davom je ten najlepší prostriedok, ako odbúrať zábrany a získať svoje sebavedomie.

Ako som sa naučil organizovať sám seba- Keď som začal viesť štatistiku, skoro som poznal, že som asi mizerný organizátor. Predsavzal som si, že navštívim 2000 klientov za rok, teda každý týždeň 40, no za nedlho som mal taký sklz, že som sa zato hanbil. Bolo mi jasné, že musím venovať viac pozornosti a času organizácii práce. Prišiel som na myšlienku, že využijem dopoludnie v sobotu,- ako organizačného dňa- a celé ho venujem svojmu plánu práce. Na konci týždňa som už nebol unavený a uťahaný, ale plní elánu. Po niekoľkých rokoch sa mi podarilo preložiť svoj- organizačný deň- na piatok ráno do obeda, vypnúť do pondelka  na svoj obchod zabudnúť. Umenie predaja spočíva v tom, že človek musí prísť na to sám čo zákazník chce, a akonáhle to vie, musí svojmu klientovi ukázať najlepšiu cestu k cieľu, čo si v skutočnosti praje, čo ho zaujíma a čo zamestnáva jeho myseľ.

28 múdrych rad, ako sa zachovať v podnikaní s klientami– 1/Jednaj s nadšením a staneš sa nadšeným a získaš novú chuť do života. Povedz si, že elán, ktorý si doposiaľ vkladal do svojho života a do svojej práce, zdvojnásobíš. Keď toto predsavzatie urobíš skutkom, môžu sa zdvojnásobiť i tvoje životné šťastie a tvoje príjmy. Ako začať ? Existuje len jedna cesta ; Pokiaľ sa máš nadšením stať, musíš nadšene jednať. 2/Celý úspech našej práce spočíva v podstate v jedinom bode ; Navštevovať zákazníkov. Každý zástupca firmy, ktorý každý deň navštívi svojich päť zákazníkov, tak úspech musí mať. 3/Pokiaľ chceš prekonať svoje zábrany a strach zo života a chceš rozvinúť svoje sebavedomie, tak sa zapíš do rečníckeho kurzu, ale do takého, ktorý ti dá príležitosť rozprávať. Keď prekonáš strach hovoriť pred publikom, zbavíš sa i strachu osloviť jednotlivca, hoci by to bol človek vysoko postavený. 4/Najväčšie uspokojenie sa dostaví s istotou, že som urobil všetko, ako som najlepšie vedel. Pokiaľ máš problémy s organizáciou svojej práce a chceš všetko robiť po poriadku a podľa priorít, uvedom si, že k cieľu vedie jediná cesta ; Musíš si vyhradiť viac času na premyslenie vecí a ich plánovanie. Urči si organizačný deň, ktorý stráviš výhradne tým, že si prácu vopred rozdelíš. Znásobené úsilie ťa zbaví strachu, že všetku prácu nezvládneš, riešením je len a to presne rozplánovať čas. 5/Najdôležitejší zákon predaja je ; Zistiť, čo ten druhý chce a pomôcť mu toho dosiahnuť. 6/Pokiaľ chcete dosiahnuť svoj cieľ, majte na pamäti výrok D. Garniegieho ; Medzi nebom a zemou existuje jediná cesta, ako druhého presvedčiť k určitému jednaniu, a presvedčiť ho, že to, či ono urobiť chce. Nezabudnite nikdy, iná cesta nie je. Keď človeku ukážete, čo chce, pohne nebom i zemou, aby toho dosiahol. 7/Pýtajte sa. Nesnažte sa tvrdiť a argumentovať. Len otázky vám uhladia cestu k predaju. Len otázkami môžeme iných pre seba získať. 8/Zistite, o čo sa zákazník zaujíma, nájdite jeho citlivé miesto a zostaňte u neho. 9/Naučte sa majstrovsky pracovať s najdôležitejším slovom obchodného jednania ; Prečo ? ; Pokiaľ zákazník vašu ponuku, alebo váš výrobok, zmluvu odmietne, spomeňte si na vetu, prečo má človek dva dôvody, prečo niečo nakupuje. Ten ktorý udáva, a ten pravý. Pokiaľ zákazník uvedie dva dôvody, väčšinou za tým niečo je. Položte vždy nejakú doplňujúcu otázku ; a existuje okrem toho ešte ? Raz skúste dôsledne pracovať s týmito otázkami celý týždeň a užasnete.

10/Spomeňte si na zabudnuté umenie počúvať a vychovajte zo seba veľmi dobrého poslucháča. Musíme partnerovi ukázať, že sa úprimne zaujímame o to, čo hovorí. Venujte partnerovi onú bezvýznamnú pozornosť, po nej všetci bez výnimky túžime, no sa nám často dostáva len zriedkakedy. Je to jedna z najlepších metód, ako dosiahnuť v živote a samozrejme v obchode úspech. 11/Kto chce získať dôveru a udržať si ju, musí si ju najprv zaslúžiť. 12/Vedieť si svoju prácu zadeliť a stále sa informovať o novinkách.

13/O nikom nebudem hovoriť zle, vždy o ňom poviem len to najlepšie, konkurenciu uznať a chváliť. 14/Vyhnúť sa podobným manévrom, nepreháňať- niekto to totiž vždy vie lepšie. 15/ Uvádzať svedkov, to je neomylná metóda, ako získať dôveru druhých. nechať si poradiť od odborníka, aby človek vypadal k svetu. 16/Než je možné človeka pre niečo získať, musíme ho presvedčiť o tom, že sme jeho priateľom.

17/Povzbudzovať mladých ľudí, ukázať im, ako môžu byť v živote úspešní. 18/Musíme druhého presvedčiť, aby nám prezradil svoje plány. 19/Pokiaľ nám niekto dal dobrú radu, alebo nám pomohol ďalej, nerobme z toho tajomstvo. Radšej prejavme svoju vďačnosť, najprv sa spýtať ; A ako ste vlastne začínal ? a potom byť dobrým poslucháčom. 20/Než je možné človeka pre niečo získať, musíme ho presvedčiť o tom, že sme jeho priateľom. 21/Kto chce byť všade vítaní, musí ísť každému v ústrety s priateľským a úprimným úsmevom. 22/Mená a tváre si zapamätáme ľahko, keď si spomenieme na tri body ; A/dobre pozorovať a zapamätať si mená a tváre. B/Meno v krátkych intervaloch niekoľkokrát zopakovať. C/spojiť si meno s nejakou predstavou a pokiaľ možno do nej zahrnúť i povolanie dotyčného.

23/Vyjadrujte sa stručne, obchodník toho nikdy nemôže príliš vedieť, môže ale príliš hovoriť. 24/Kto má strach prehovoriť s významnou osobnosťou, musí svoj strach nechať pozitívne, teda otvorene priznať, že má zábrany. Tým zároveň učiní kompliment a dotyčný nám potom sám pomôže k dosiahnutiu cieľa.

25/Najvhodnejšiu chvíľu pre prípravu obchodného rozhovoru je okamžik, kedy sme práve jeden rozhovor ukončili. Všetko čo sme si mali povedať a všetko čo sme radšej hovoriť nemali, máme ešte v čerstvej pamäti. Napíšte si osobný rozhovor slovo od slova a čítajte ho znovu a stále znovu. Neúnavne pracujte, vyskúšajte si ho s kolegom, alebo s manželkou, či priateľkou. Pokiaľ je zlý, váš partner vás upozorní na chyby. Pohovorte si o ňom so svojím zamestnávateľom, alebo so šéfom predaja. Cvičte ho tak dlho, až vás samotného nadchne. Nezabúdajte na slová ;Cvičiť, cvičiť a znovu cvičiť.

26/Nikdy na zákazníka nezabudnite a nedopustite, aby on zabudol na vás. Pokiaľ sa o zákazníka stále staráme, i on sa bude o nás starať. Dajte zákazníkovi najavo, že máte radosť z toho, čo si kúpil. Zákazníci sú najlepším zdrojom nových zákazníkov. Vždy poďakujte, to je nezabúdajte na toho, kto vám urobil službu. Informujte ho, či ste mali s jeho do poručením úspech.

27/Šetrite si hlavne argumenty na ten pravý okamžik. Rozhovor o predaji prechádza štyrmi stupňami- A/Upútať pozornosť zákazníka- B/Vzbudiť jeho záujem- C/Vyvolať v ňom potrebu- D/Obchod uzavrieť.  Urobte zhrnutie, pokiaľ je to možné, prenechajte zhrnutie zákazníkovi, aby mal na kúpe aktívnu účasť. Pýtajte sa pôsobivo, ako sa vám môj návrh páči ? Položte tú otázku v správnom okamžiku, robí to zázraky. Buďte vďační za námietky a nezabúdajte, že zákazníci, ktorí s nimi prichádzajú, sú tí najlepší. Otázka ;Prečo; prinúti zákazníka hovoriť. Prostredníctvom ; A okrem toho ; Zistíte ten pravý dôvod odmietnutia. Neváhajte si požadovať k objednávke tiež zálohu, alebo šek, pokiaľ je to samozrejme na mieste. Úspešní obchodníci tvrdia, že je to najvýznamnejšia pomôcka k uzavretia obchodu.

28/Podstata predaja spočíva vo schopnosti dohovoriť termíny. Tajomstvo úspešného jednania je, ale ; v predaji ;dobre pripraveného termínu. Nikdy sa nepokúšajte obchádzať sekretárky a telefonistky, buďte k nim otvorení a úprimní, vytvorte vzťah dôvery. Používajte pri obchodnom rozhovoru stále, čo najviac  názorných príkladov.

Na záver by som poďakoval F. Bettgerovi, keď som si jeho knihu kúpil pred 20 rokmi, lebo podľa jeho rady, som sa vybral k zákazníkom/ chlapcom/a som ich presvedčil, v rozhovore, aby sa prihlásili na hokej čo sa aj podarilo, mali sme naplnené športové hokejové triedy dlhé roky, stačilo chodiť po celom okrese Martin a vyberať, čo najviac talentov.